Зеленый маркетинг: как продавать экопродукты?

Газета «О финансах и не только» спросила Ксению Агапову, заместителя директора консалтинговой компании «Экосоветник», о том, как эффективно использовать зеленый маркетинг для продажи экопродуктов и привлечения клиентов, которые заботятся о планете.

— Как определить свою целевую аудиторию: кто на самом деле готов платить за «зеленые» товары?
— Если смотреть на разные возрастные группы, то главным потребителем экотоваров является, так называемое, поколение зуммеров. Они родились и провели свое детство в среде, где экологическое мышление стало частью культуры, и поэтому ориентироваться на бережливое отношение к природе для них естественно. Еще одним важным фактором, на мой взгляд, является общий уровень образования и культуры – чем он выше, тем лучше осведомленность о последствиях своих действий в глобальных масштабах, и, как следствие, выше уровень экологической осознанности, стремления покупать товары с экологическими свойствами. Отдельная группа людей — это стремящиеся следить за своим здоровьем. Очень часто экологические характеристики сочетаются с характеристиками более здоровых товаров.

— Какие аргументы работают лучше всего, чтобы оправдать более высокую цену на эко-продукт?
— Во-первых, товары с экологической маркировкой не всегда стоят дороже — наличие экологических свойств у товара часто является его врожденной особенностью или компенсируется экономией масштабов, например, экологическая сертификация многоквартирного дома в рамках технологического цикла. В таких случаях экологические свойства товара используются как конкурентное преимущество на рынке.
Если мы говорим о высокотехнологичных товарах, которые действительно могут стоить дороже, например, солнечные панели, за них готовы платить те люди, которые традиционно стремятся использовать передовые технологии и пользоваться инновациями. Как только применение технологии достигает критической массы и она становится общепринятой, ее стоимость снижается, и она становится доступной более широкому кругу населения.

— Какие digital-инструменты наиболее эффективны для зеленого маркетинга?
— Конечно же, учитывая, что экологические технологии и товары являются нишевым продуктом, имеет смысл устанавливать тесный и долгосрочный контакт с потребителем напрямую. Для этого хорошо подходят социальные сети. Кроме того, наличие экологических фишек в продукте позволяет использовать расширенный круг маркетинговых инструментов, например, премии, конференции, вебинары. На таких мероприятиях есть дополнительный повод заявить о себе и о своем продукте.

— Какие онлайн-мероприятия реально работают на продвижение экобрендов?
— Специализированные онлайн-конференции или ведение специализированных каналов, например, в телеграме.

— Какие советы вы можете дать для стартапа в эконише?
— Во-первых, стоит понять реальный вклад продукта в дело защиты окружающей среды. В современном мире ценится искренность и при помощи гринвошинга можно привлечь к себе внимание — но создать устойчивое конкурентное преимущество невозможно. Для этого нужно оценить реальное воздействие от всего жизненного цикла товара или продукта на окружающую среду.
Также важно определить целевую аудиторию, ее реальный размер и таргетированно использовать маркетинговые ресурсы. Для стартапа вопросы финансирования всегда стоят остро — и тут для экотоваров и услуг могут быть дополнительные возможности — финансирование из институциональных или благотворительных источников.

Стоит обратить внимание на новые динамично развивающиеся рынки, такие, как например, рынок торговли углеродными выбросами.

Источник: "О финансах и не только"